مراحل فروش یک کالا یا محصول طبق نمودار موضوعی است که در این مطلب از گروه نرم افزاری یکان به آن خواهیم پرداخت، اما قبل از همه چیز بگذارید که یک تعریف ساده فروش در اختیار شما قرار دهیم تا بتوانید این مطلب را بهتر درک کنید. به زبان ساده، فروش به مبادله اطلاعات بین فروشنده و خریدار گفته می شود طبق همین تعریف یک فروشنده حرفه ای و خلاق به کسی گفته می‌شود که بتواند به بهترین شکل از اطلاعاتی که مشتری آن نیاز دارد را در اختیار آنها قرار دهد. انجام این کار فروشنده باید ابتدا نیازهای مشتریان را تشخیص دهد و تجزیه و تحلیل کنند، سپس در ذهن خود محصولی که باعث برطرف شدن نیاز دارند می‌شود را پیدا کرده سپس مزایا و خصوصیات استفاده از آن محصول را برای مشتری توضیح دهید تا او را نگاه کند.
مراحل فرایند فروش
مراحل فرایند فروش موفق به طور کلی در ۵ قدم اصلی خلاصه می گردد که در ادامه آنها را با هم بررسی می کنیم:
-
شروع فروش:
فروشندگان در این مرحله از چهار روش اصلی برای جلب توجه مشتری آن استفاده می‌کنند که این ۴ روش عبارتند از:
روش نظرخواهی: یکی از روشهای هوشمندانه برای جلب توجه مشتریان این است، در این روش فروشنده سعی می کند تا پیشنهاد خود را در قالب یک نظرسنجی به مشتری ارائه کند و به این صورت می‌توانند به او بفهماند که نظر مشتری مهم می باشد.
روش مصرف کردن کالا یا خدمات: در این روش فروشنده باید سعی کند که اطلاعات و جزئیات حقیقی و صحیح را در مورد محصول به مشتریان بدهد. نکته مثبت این روش این است که حتی اگر فروشی هم صورت نگرفت تلاش های شما بیهوده نبوده و حداقل مشتری با محصول و خدمات شما آشنا شده.
روش مستقیم: فروشنده در این روش یک راست به سراغ اصل مطلب می رود و به شکل مستقیم محصول یا خدماتی را به مشتری پیشنهاد می دهد، نکته ای که در خصوص این روش باید بدانید این است که اگر خریدار درخواست فروشنده را رد کرد دیگر امیدی به فروش نخواهد بود.
روش تشخیص دادن: در این روش شما باید مشتری را تا حدودی بشناسید و همچنین از مشخصاتی که در خصوص و میدانی برای شروع بحث استفاده کنید؛ با استفاده از این روش شما می توانید احساس معروفیت و تشخص را در مشتری برانگیزید و به این صورت رضایت او را جلب کنید.
-
شناسایی کردن نیازها:
در این مرحله شما باید با دقت به مشتریان خود گوش دهید و بررسی کنید که چه محصول یا خدماتی می تواند نیاز آنها را برطرف کند. زمانی که شما از نیازهای مشتریان خود با خبر باشید حتماً بهتر و درست تر می توانید به آنها خدمت رسانی کنید.
-
محصول یا خدمات خود را صادقانه و به صورت کامل به مشتری معرفی کنید:
زمانی که شما نیازهای واقعی مشتریانتان را تشخیص دادید، نوبت آن است که پیشنهاد خود را در اختیار مشتری بگذارید و اطلاعات کافی در خصوص مزایا، منافع و حتی نقاط ضعف محصول در اختیار او قرار دهید. در این مرحله شما باید به مشتری بفهمانید که این محصول در راستای برطرف سازی نیازهای شما تا چه حد می تواند مفید باشد.
-
پاسخگویی به موقع به ایرادها و انتقادات مشتریان:
بعد از این که شما اطلاعات و خصوصیات محصول و یا خدمات خود را در اختیار مشتریان بگذارید برای مشتری سوالهای پیش می‌آید و یا ایراد و انتقاد نسبت به محصول یا خدمات شما دارد که این موارد را به طور کلی در سه دسته تقسیم می کنند که عبارتند از «قانع نشدن مشتری، اعتراض در مورد قیمت‌ها، پرسیدن سوال برای به دست آوردن اطلاعات بیشتر».
در شرایطی که مشتری قانع شده باشد او از شما می‌خواهد که فرصت بیشتری برای تصمیم‌گیری به او بدهید و شما باید دلیل قانع نشدن او را بپرسید، زمانی که مشتری در خصوص قیمتهای اعتراض دارد شما باید با توضیح دادن موارد کافی در مورد منافع و مزایای محصول به او بفهمانید که خریدن آن به نفع مشتری است و در حالت اول یعنی زمانی که مشتری به اطلاعات بیشتری نیاز دارد شما باید پاسخ سوالات بسیاری را به صورت تمام و کمال بدهید تا از همه ویژگی ها و مزایای محصول شما باخبر شود.
-
تکمیل کردن عملیات فروش:
این آخرین مرحله برای فروش یک محصول می باشد که برای انجام آن روشهای مختلفی وجود دارد و آنها را در ادامه با هم بررسی می‌کنیم:
از دیگران کمک بگیرید: یکی از روش ها برای قطعی کردن فروش در مرحله آخر این است که مشتری خود را به همکاران خبره یا مدیر خود معرفی کنید تا فروشنده های رده های بالاتر عملیاتی را انجام دهند.
برای مشتری فرصت های استثنایی ایجاد کنید: در این روش شما می توانید با استفاده از ایجاد شرایط خاص برای مشتری را تشویق به خرید کنید. یکی از مثال های پرطرفدار در این مورد می تواند تخفیف هایی باشد که فروشندگان لباس برای تغییر فصل ارائه می‌دهند.
سوالات غیر مستقیم بپرسید: در این روش شما ابتدایی یک سال غیر مستقیم اما مرتبط در مورد محصول می پرسید و به این طریق می فهمید که آیا فروش خود را قطعی کرده اید یا نه. به عنوان مثال شما می توانید بعد از اینکه به مرحله آخر رسیدید از مشتری خود بپرسید که چه رنگی از محصول را دوست دارد و ترجیح می دهد بسته بندی چگونه باشد.
سوال خود را به صورت مستقیم بپرسید: این روش بسیار ساده است، منظور از که شما از مشتری می پرسید که آیا خریدار این کالاها یا خدمات هستید یا خیر.
فرآیند فروش کالا در شرکت
فرآیند فروش کالا در شرکت های مختلف می تواند تفاوت های زیاد داشته باشد، چرا که هر چه شرکتی با توجه به استراتژی ها و برنامه ریزی هایی که برای پیشرفت خود در نظر دارد فرآیند فروش مخصوص خود را خواهد داشت. البته در این میان این نکته بسیار مهم را هیچگاه فراموش نکنید که شرکت ها باید کل عملیات و فعالیت‌های خود را بر اساس مشتری طراحی کنند و روند فروش آنها اصطلاحاً مشتری محور باشد. البته این نکته بسیار مهم را فراموش نکنید که مشتری محور بودن باید یکی از ارکان اصلی شرکت شما در زمان بازاریابی نیز باشد، چرا که اگر بازاریابی شما با توجه به نیازهای مشتری انجام شود می توانید تعداد افراد بیشتری را به سمت کسب و کار خود بکشانیم و از روش های بالا برای فروش محصولات و خدمات خود استفاده کنید.
چرخه فروش یک شرکت تولیدی
چرخه فروش یک شرکت تولیدی زمانی به وجود می‌آید که شما بتوانید مشتریان گذری خود را به مشتریان ثابت تبدیل کنید و به زبان ساده کاری کنید که فروش به آن ها تکرار شود. البته در در این زمینه باید بسیار صبور باشید و از طرفی به صورت زمان بندی شده پیگیری محصولات و یا خدمات خود را برای مشتریان انجام دهید، چرا که پیگیری کردن باعث می شود تصویر خوبی از شما در ذهن مشتری بماند و همین احتمال خرید کردن دوباره او از شما را بالا خواهد برد.
در این میان چرخه فروش یک فرآیند قدم به قدم برای انجام معاملات پیاپی است که هم خرده‌فروشان و هم فروشندگان عمده می توانند از آن استفاده کنند. از طرفی این موضوعات بسیار مهم را باید در نظر داشته باشید که یکی از وظایف پیاده سازی چرخه فروش این است که مشتریان بیشتری را به سمت کسب و کار شما بکشاند. در ادامه با هم مراحل چرخه فروش را بررسی خواهیم کرد.
مراحل چرخه فروش
مراحل چرخه فروش که در ادامه با هم بررسی می کنیم، ممکن است که برای کسب و کارهای مختلف تفاوت‌های جزئی داشته باشد؛ اما می‌توانیم بگوییم که این موارد با شما تغییرات جزئی می‌توانند در تمامی کسب و کارها مورد استفاده قرار بگیرند و نتایج بسیار خوبی را در اختیار شما قرار دهند. این مراحل عبارتند از:
- برقراری اولین تماس: در این مرحله شما به وسیله ایمیل، تماس تلفنی، جلسه های حضوری و سایر راه های ارتباطی به مشتریان خود دسترسی پیدا می کنید.
- میزان جدیت مشتری را بسنجید و سعی کنید که این فایل را افزایش دهید تا احتمال خرید بالا برود.
- ارائه محصول یا خدمات: در این مرحله شما محصول و یا خدمات خود را در اختیار مشتری می گذارید تا به صورت عینی بیشتر با آن آشنا شود.
- انجام دادن معامله: همانطور که می توان حدس زد این مرحله مربوط به زمانی است که معامله انجام شده آیا قرارداد امضا شده است.
- از مشتریان درخواست کنید تا شما را به دیگران معرفی کنند: مشتریان راضی شما می تواند یکی از بهترین اهرم ها برای جذب مشتری بیشتر باشند، پس از قدرت آنها غافل نشوید.
شما می توانید برای ثبت میزان فروش و ثبت فرآیند فروش خود از نرم افزار اموال و داراییهای ثابت در کنار نرم افزار انبارداری استفاده کرده و میزان فروش خود را رصد کنید. دموی این نرم افزارها را می توانید در قسمت دموی محصولات مشاهده نمایید.